« A la fin des années 90, il n’y avait pas vraiment de modèle pour comprendre le marché et la demande consommateur mais il faut pourtant bien préparer le terrain avant de construire ou repositionner une marque, de travailler son message comme un architecte qui voit d’emblée l’immeuble qu’il va dessiner. Il ne suffit pas d’identifier la cible mais il faut déterminer aussi les clefs d’entrée du consommateur, à quel moment, quel endroit, avec qui…

C’est plus facile pour un spiritueux que pour un vin où les paramètres sont plus nombreux et surtout à cause du foisonnement de l’offre et parce qu’il n’est pas toujours facile de se différencier du voisin. Il ne faut pas hésiter à définir précisément son périmètre d’action, établir un petit carré que l’on peut étendre ensuite plutôt que de cibler trop large, et définir des priorités : recruter OU fidéliser… »

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