La 156ème édition de la vente des Hospices de Beaune est l’occasion de faire un tour d’horizon du marché des ventes aux enchères et des tendances qui se dessinent. Le constat de départ est unanime : le succès des enchères de vin est au rendez-vous ! Les maisons s’accordent toutes à dire que les enchères de vins et spiritueux progressent avec un nombre croissant de ventes de maisons sur cette thématique, et des acheteurs toujours plus nombreux, particuliers ou professionnels.

(c) Chritie’s – Vente des Hospices de Beaune 2016

Internet : une profonde révolution

Internet a profondément modifié le marché des enchères avec la retransmission en direct des ventes via des plateformes type Drouot Live qui donnent accès aux acheteurs où qu’ils soient. Pas étonnant donc que le premier acteur du marché, iDealwine, soit un site web qui réalise 8,9 M€ de CA avec les seules enchères (plus de 24 ventes par an et 86 000 bouteilles vendues à un prix moyen de 90 €).
Internet permet de passer des ordres depuis Paris, Londres ou Hong Kong en direct ou fixés préalablement (avec un prix plafond) tout en accédant aux informations détaillées et aux photos de chaque lot. De quoi rassurer le client dans son acte d’achat. Là où l’on comptait une moyenne de 5 ordres par lot avant internet, on a désormais 20 à 30 ordres qui font grimper la cote des bouteilles. Une bonne nouvelle, surtout pour les vendeurs !

Marion Quesne de la maison Aguttes explique qu’internet a même modifié la structure du CA réalisé, les ventes en province pouvant parfois dépasser celles de Paris grâce à la dimension nationale et internationale apportée par le web. Quant au téléphone, il reste le deuxième moyen le plus utilisé, et pour une maison comme Baghera Wines le principal, pour le passage d’ordres, considéré comme plus sûr par certains acheteurs déterminés à ne pas rater un lot à cause d’un bug informatique.

Dénicher les caves : un enjeu majeur

Les maisons affirment toutes que le sourcing des vins est primordial et qu’il reste quasi-exclusivement français pour des questions de traçabilité et de conservation des bouteilles, permettant également aux experts de rencontrer les vendeurs et de vérifier l’état des caves. Pas question de vendre des lots qui auraient fait plusieurs fois le tour du monde ! Pour cela, rien de plus sûr que de se procurer les vins auprès de particuliers décidés à vendre suite à une succession, un déménagement ou encore des goûts qui évoluent, ou à faire tourner en mettant aux enchères des vieux millésimes à la cote élevée pour s’acheter des vins plus récents, moins chers.
Avec la multiplication des ventes et la concurrence accrue entre les maisons, la difficulté est avant tout de trouver les belles caves et les meilleures bouteilles. Pour attirer les vendeurs, chaque maison dispose de moyens propres tels qu’un service d’estimation gratuit incitant le client à vendre ensuite (iDealwine) ou encore d’un réseau de vendeurs privés de bouche-à-oreille. Au final, ce sont les palais des vendeurs qui donnent le ton des ventes, dominés encore largement par Bordeaux puis la Bourgogne.

Les vins qui ont la cote !

Actuellement, les Bourgognes ont la cote avec les domaines tels que la Romanée-Conti, Roumier, Armand Rousseau, Henri Jayer, Coche-Dury réalisant les plus grosses ventes. En mai dernier à Genève, Christie’s vendait 9 bouteilles de Chambertin 1990 d’Armand Rousseau pour 19 120 € alors que Baghera Wines vendait en ligne un lot de 12 bouteilles de Vosne-Romanée 1993 du Domaine Henri Jayer pour 57 000 € en octobre dernier, un record pour la Suisse !

Depuis 2 ans, on constate également un intérêt croissant pour les vieux champagnes millésimés avant 1990 avec le Cristal de Roederer en tête recherché par les Asiatiques, aux côtés de Dom Pérignon, Krug et autres grands noms. Ainsi lors d’une vente Aguttes en novembre, un magnum de Champagne Collection Krug 1959 a été adjugé 7 920 €.

Les spiritueux connaissent aussi un franc succès, qu’il s’agisse de vieux whisky écossais et japonais ou de rhum. Lors de la vente de la mythique cave de la Tour d’Argent par Artcurial en mai 2016, une bouteille de Vieux Cognac Clos du Griffier de 1788 a notamment été adjugée 26 000 €. Quant aux grands Bordeaux, Pétrus, Château Le Pin et Château Lafite Rothschild (+ 30 % de valeur) continuent de réaliser de belles performances, bien que moins rares. Les clients finaux s’intéressent désormais à d’autres régions et styles de vin (- 50 % en volume sur la catégorie pour iDealwine).

Qui sont les clients ?

Les maisons d’enchères ont des profils de clients semblables parmi lesquels les professionnels – négociants, exportateurs et certains restaurateurs – basés en France pour la plupart, dominent (70 % à 90 % en valeur). Ils jouent souvent le rôle d’intermédiaire pour des privés ou revendent les lots à l’étranger à des prix bien plus élevés.
Ils sont les plus gros contributeurs en termes de CA et s’emparent souvent les lots les plus rares et chers. De rares acteurs comme iDealwine ou Baghera Wines comptent davantage de clients particuliers (80 %).
Qu’ils soient professionnels ou particuliers, les Français représentent 70 % des acheteurs mais la part des étrangers basés à Londres et à Hong Kong (+ 34 % de ventes) progresse plus rapidement, grâce à des applications telles que WeChat dont les Chinois raffolent. Baghera Wines a ainsi enregistré une transaction via l’appli de près de 1,4 M€ par un acheteur chinois !

Les clients sont avant tout des hommes (90 %) mais on constate l’émergence d’acheteuses décomplexées et connaisseuses dans des pays comme la Chine. Pour des raisons d’acheminement, la part des particuliers étrangers achetant en direct reste limitée, ces derniers préférant déléguer à un intermédiaire les procédures administratives (transport, douane). La représentation d’une salle des ventes battant son plein, avec des acheteurs se disputant les lots, s’avère donc désuète sauf dans le cas de ventes exceptionnelles et médiatiques. En réalité, 95 % des ventes se font en ligne ou par téléphone, avec des acheteurs qui fixent leurs mises avant la vente ou qui font appel à des intermédiaires pour suivre la vente.

Revoir le reportage sur TF1 des Ventes de grands vins chez Christie’s