La Virginie est un « franchise state » où le distributeur est lié au fournisseur par une clause d’exclusivité. « C’est un système plus serein pour travailler et efficace quand on travaille beaucoup, explique Robert Denby, importateur-distributeur. Mais on ne peut rompre le contrat que d’un commun accord ». La Virginie est également un état où les commandes du distributeur doivent obligatoirement être payées cash à l’importateur.

« Cela résout les problèmes de liquidité, on ne risque pas d’impayés et cela nous permet d’être plus précis dans nos achats, de ne pas alourdir nos stocks ». Robert Denby dispose d’un millier de références en portefeuille dont beaucoup en bio malgré « une procédure lourde qui coûte cher et qui prend du temps si on veut absolument être certifié en NOP (National Organic Program). Certains distributeurs prennent donc le risque d’apposer une étiquette normale en rajoutant Ecocert en douce qui est perçu comme un label bio par de plus en plus de consommateurs américains ».

Si quelques importateurs se sont justement spécialisés dans les vins bios, peu de distributeurs se sont cantonnés à ce créneau, faute d’une offre suffisante, même si la cible ne cesse de s’élargir, surtout parmi les consommateurs plus âgés et les plus jeunes.

Robert Denby travaille pour 75% avec des vins français complétés notamment par des fournisseurs de Californie et d’Oregon. Le coeur de marché avoisine les 8$ mais l’importateur du Vieux Dominion axe plutôt son offre à 14,99$ ou 19,99$, « le seuil psychologique des 20$ restant plus difficile à franchir depuis la crise. Le consommateur moyen est aussi aujourd’hui moins attaché à la marque, d’où le recul de grands opérateurs très puissants dans les années 90 comme les Duboeuf, Rodet, Bouchard, Patriarche, Fortant, Vichon… ».

Globalement, aujourd’hui, les consommateurs préfèrent acheter des AOC d’un bon rapport qualité-prix (qui offrent aussi plus de marge au distributeur) que des cépages ; le terme Vin de Pays est même devenu péjoratif car trop entrée de gamme avec souvent des vins abîmés »…

Les ventes par internet, autorisées désormais dans 34 états, sont devenues de sérieux concurrents, notamment les « soldout » qui commercialisent des lots à prix sacrifiés pendant quelques heures…

RVI 3888 – mai 2011