François Dauvergne a créé en 2004 avec l’oenologue Jean-François Ranvier une maison de négoce spécialisée dans les vins de la Vallée du Rhône pour séduire de nouveaux consommateurs. N’est-ce pas une gageure de créer aujourd’hui une maison de négoce ?

La seule issue pour cela est une signature qui valorise les vins ; comme nous payons plus cher pour la qualité et qu’il y faut prendre en compte la marge de la GD, nous sommes forcément à des tarifs plus élevés en rayon ; il faut donc le justifier en séduisant de nouveaux amateurs venant au vin par plaisir, plus ouverts d’esprit que les consommateurs traditionnels, sans a priori.

Nous misons sur des vins aromatiques, avec de la matière mais agréables à boire dans leur jeunesse, sans lourdeur ni surboisage mais plutôt avec un enrobage des tannins. Un style équilibré comme un cheval lusitanien ou andalou, pas un pur-sang anglais ni un étalon arabe : beau, charmeur, arrondi, mais avec la puissance derrière.

Un style nécessite une vision globale et nous devons être maîtres de notre signature sans nous couper de nos clients comme le sont trop souvent les oenologues.

Vous travaillez en partenariat avec des dizaines de vignerons. Avec des contrats écrits ?

Non. Il est toujours plus facile d’expliquer nos contraintes oralement, nous y passons du temps car ce sont de bons terroirs et en général, de bons vignerons.

Nous avons besoin d’un écho réel à nos conseils et on ne peut pas acheter si ça n’est pas bon, ce qui est déjà arrivé car c’est notre nom qui est en jeu. Il y a aussi les producteurs trop gourmands qui font de la surenchère quand on vend bien leur vin et après plusieurs mises en garde, il nous est arrivé d’arrêter cette collaboration.

Nous travaillons beaucoup avec des vignerons sortant de caves coopératives, qui ont souvent une démarche volontaire, et que le partenariat intéresse pour démarrer leur activité car ils bénéficient d’une aide à la vinification sur le global de la propriété, pas que sur notre cuvée. Ils comprennent la logique économique et technique, ce sont de vrais relais.

En général, nous travaillons avec les mêmes partenaires depuis plusieurs années. On ne leur promet pas ce que l’on ne peut pas tenir mais quand c’est bon, on fait tout pour vendre ce qu’ils produisent et en constatant qu’on a une parole, ils reviennent. En 2008, il avait beaucoup plu et nous avions décidé de ne pas sortir le vin sous notre signature ; soit le vigneron vendait ailleurs, soit nous vendions en sous-marque avec un niveau de prix en coeur de marché. Nous avons partagé les efforts et obtenu un consensus en payant au niveau des cours.

Comment avez-vous mis en place une politique de marque à travers la signature de la maison ?

D’abord en essayant d’avoir une cohérence et une stabilité de tarifs : on ne change jamais le prix de vente, sauf celui du Châteauneuf qui subit trop de variation, jusqu’à 40 % sur une année. La constance de prix est la base du marketing et aussi d’une politique de marque.

Si nous augmentons les prix de 15% mais que nous vendons 20% de moins, quel intérêt ? Surtout que l’on ne maîtrise pas la marge du distributeur qui peut sans que l’on ait notre mot à dire, faire franchir à un vin un seuil psychologique.

Notre boulot est aussi d’absorber les à-coups des cours et de les expliquer aux vignerons : quand les cours sont bas, on rémunère très convenablement, environ 10% au-dessus des cours ; quand ils sont hauts, convenablement. Il faut surtout veiller à avoir toujours du Ranvier-Dauvergne en linéaire. il n’y a pas de négoce qualitatif sans stocks et nous réinvestissons tout dans le stockage pour valoriser les vieux millésimes. Quand on n’est pas propriétaire, on est plus libre des pressions financières. Pour faire du CA, on déclasse parfois sous la marque François Arnaud, vendue 20 à 30% moins cher, mais on l’explique aux acheteurs avec le prix en conséquence, un CDR par exemple est proposé à 3,85€ au lieu de 4,50-4,90€.

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Lire le dossier en entier dans la RVI 3903 de novembre 2012