Thierry’s affiche environ 600 références dont près des deux tiers de vins français. L’entreprise d’importation indépendante, créée en 1981 par le producteur ligérien Thierry Cabanne (décédé en 2007), est aujourd’hui dirigée par quatre associés, le DG, Hatim Dungarwalla, le directeur marketing, Matthew Dickinson et les directeurs des achats Dominique Vrigneau et Lindsay Talas.

La société commercialise 40 à 50 M de bouteilles par an, principalement en GD et auprès des grossistes, pour un CA de 63 M£ en 2010 (74,3 M€). Elle travaille avec les principales chaînes de supermarchés dont Sainsbury’s, Tesco, Waitrose, the Co-op et Marks & Spencer, ainsi qu’avec des spécialistes comme Majestic ou des e-commercants tels que The Wine Society ou Direct Wines. La société est aussi propriétaire de la marque Cavendish Wines qui fournit des vins exclusivement à des grossistes régionaux. Pas d’achat ponctuel auprès de producteurs en matière d’approvisionnement mais « des partenariats à long terme pour définir les gammes selon les tendances du marché, explique Matthew Dickinson. Nous travaillons tous les ans sur des assemblages et des cuvées spécifiques.

Depuis 15 ans, les vins français ont perdu des PDM au profit des Italiens et des Australiens mais le marché reste très ouvert à tous types de produits. Nous nous positionnons plutôt sur des vins à plus forte valeur ajoutée (plus de 5 £) ou des vins découverte, sur des appellations méconnues comme le Gaillac perlé ou à redécouvrir comme les Cahors travaillés différemment après avoir disparu 15 ans du marché plutôt que d’essayer de vendre la n-ième référence de muscadet. » L’importateur vient de signer avec la coopérative Foncalieu en tant qu’importateur exclusif off trade.

« L’avantage d’un tel groupe coopératif présent du Rhône à la Provence est qu’il contrôle tout, du raisin à la bouteille, ce qui est plus difficile avec le négoce. Thierry Cabanne disait : “Quand il y a du surplus, il faut acheter au négoce ; quand il n’y a pas assez de vins, il faut aller dans les coopératives”. Notamment pour créer de nouvelles marques. » Thierry’s vend majoritairement des rouges, des vins souples et fruités, ne contenant pas forcément du sucre ajouté mais travaillés en thermo flash ou d’autres techniques favorisant un goût “smoothy and velvety”. « Des vins travaillés pour le marché britannique mais qui se vendent finalement très bien en France » complète Dominique Vrigneau.

Thierry’s travaille avec une vingtaine de coopératives ou union de coopératives (Nicolas Feuillatte, Vinovalie, Producta, Buzet, Mont Tauch, La Côterie, Les Coteaux du Pic, Bully-Quincié…) et de maisons de négoce (Antonin Rodet et Skalli chez Boisset, Castel Loire, Gérard Bertrand…) ainsi que quelques domaines originaux (La Colombette, Triguedina, Pouderoux…). Elle offre ainsi en portefeuille des vins de toutes les régions sauf la Corse.

Les bouteilles sont plutôt coiffées de capsules à vis et habillées d’étiquettes traditionnelles, y compris avec dorures et lettres gothiques. « Cela rassure en période de crise avec des arguments tels que l’authenticité, l’innovation, la diversité et la tradition pour des consommateurs qui commencent à se lasser des vins du Nouveau Monde. »

RVI 3896 – mars 2012