« Avant 2008, nous n’avions pas de politique de vin au verre explique Louis Privat, des Grands Buffets à Narbonne. L’évolution vient de l’attente du consommateur qui recherche un meilleur rapport qualité-prix, mais aussi la liberté de choix ». Depuis 1997, l’homme a instauré un système économique que certains auraient jugé risqué : vendre avec la même marge qu’un caviste, à la bouteille comme au verre. Parallèlement, il a élargi la carte du restaurant, assortie de formules à volonté. Résultat : en 2008, la totalité de la sélection est proposée à prix caveau et la consommation de vin augmente de 53% dans son établissement depuis la mise en place généralisée de ce dispositif. « Nous avons fait la démonstration que les clients peuvent consommer plus et dépenser plus. Et notre marge s’en trouve consolidée ».

Le chiffre d’affaires HT de l’entreprise est passé de 3,45 M en 2007 à 5,9 M en 2010, la part du vin représentant 203 000 € en 2007, 408 000 en 2010. Suivant une politique d’offre croissante, l’établissement est passé de quatre références de vin au verre à une vingtaine, et de 35 références bouteilles à 105. Louis Privat détaille le calcul gagnant : « Le pourcentage de marge perçu sur chaque bouteille était de 72 % en 2007, nous l’avons réduit à 42% en 2010. Mais la marge en valeur absolue auprès de chaque client a fortement augmenté, de 0,74€ en 2007 à 1,16€ en 2010, c’est à dire une augmentation de 56,76%. ». La demande a donc évolué en volume et en qualité. La rentabilité de sa méthode passe également par un choix de vins régionaux. Les charges liées aux déplacements sont réduites, et le bilan carbone aussi.

Un atout économique et un choix de coeur, l’homme défend les vins de sa région. Cette proximité d’approvisionnement et son réassort quasi quotidien permet de ne pas s’imposer de stocks considérables. Optimisation de l’espace et des immobilisations. La cave abrite entre 3000 et 5000 bouteilles. Les référencements sont réalisés avec un responsable –un des serveurs ayant reçu comme ses confrères une formation sur le vin. « Nous faisons des dégustations et nous nous orientons aussi grâce aux sélections de guides comme Bettane & Desseauve, Hachette, les palmarès des concours… ». Les critiques sont indiqués sur les cartes. Cette lisibilité est un atout pour le consommateur. Et l’aspect « prix caveau » sur un vin recommandé par « des pros du vin », un déclencheur d’achat.

Côté distributeurs, les achats se font à 95% chez les producteurs et 5% par un caviste. Pas de grossiste ni de cash and carry. Le restaurateur a établi une charte qui souligne l’engagement de servir au verre sans supplément – un verre de vin représente le 5eme de la bouteille en prix et en contenu. La charte stipule aussi que les clients peuvent repartir avec la bouteille entamée, rebouchée et emballée. Cette « politique vertueuse » a généré une croissance de 15000 bouteilles par an. Louis Privat précise néanmoins que cette politique fonctionne grâce à la taille de son établissement (240 000 couverts par an) et parce que les producteurs jouent le jeu.

Il travaille par ailleurs avec des serveurs sensibilisés et formés à l’univers du vin et a su investir dans la verrerie.

RVI 3888 – mai 2011