Le pari des trois coopératives françaises en 2007 est osé. Les caves de Vauvert (Gard), Orsan (Vaucluse) et Gallargues le Montueux (Hérault), en créant Vogus Wines (avec les syllabes des t r o i s noms), ambitionnent d’étendre leur activité export.

Elles gardent néanmoins chacune leurs marchés historiques : la Russie pour Vauvert, l’Europe du Nord pour Orsan. Un VIE est donc embauché pour prospecter en Asie. Grégory Chantereau, basé à Shanghai, se rend vitre compte que le packaging des bouteilles n’est guère adapté au marché et que les assemblages doivent être plus ronds et plus fruités pour plaire aux Chinois.

VOG concocte deux gammes, Vogus et Vogus Séduction en trois couleurs et trois appellations : Costières de Nîmes, Côtes du Rhône et IGP Oc Cépages. La structure, véhiculant l’image du Languedoc-Roussillon, propose de nouvelles marques, de nouveaux habillages, or et rouge obligatoires, et des embouteillages spécifiques. « Ici, il faut jouer l’image car les étiquettes fashion pour les vins français ne marchent pas ». VOG vend surtout des rouges, le rosé suscitant encore beaucoup de circonspection (est-ce un rouge de mauvaise qualité ? un mélange de rouge et blanc ? un vin de fruits ?).

La société travaille avec une douzaine d’importateurs dont deux ont de bonne capacité de stockage. « Il faut surtout les aider en organisant de nombreuses dégustations et des séminaires, reconnaît Grégory Chantereau. Quand on les aide à vendre, ils recommandent. Et il faut être disponible 24h/24, quasiment tous les jours pour acquérir leur confiance et en plus, savoir enchaîner les toasts ».

Vogus Wines propose 220 références (pour 150 assemblages) afin d’offrir « des exclusivités hors marques des caves qui permettent aux distributeurs de fixer la marque qu’ils veulent sans possibilité de comparaison sur le marché, reconnaît Grégory Chantereau. Les entrées de gamme à moins de 1 € et les hauts de gamme se vendent plus facilement que les vins entre 1,50 et 10 €, surtout quand ils n’ont pas de notoriété.

Nous ne sommes pas Bordeaux et nous sommes souvent trop cher ou pas assez, d’où l’importance de se faire connaître dans les salons ». Vogus est quand même parvenu à monter en gamme avec le costières rouge Légende du Gress (à environ 12 € départ cave) dont 1 200 bouteilles sur les 2 000 produites partent en Chine, le reste étant vendu au caveau. Orsan commence à être connu grâce à des distributeurs ayant investi dans une pub TV, en presse ou dans des affiches 4×3 sur les autoroutes. Mais la cave ne traite aucune commande en direct et renvoie les demandes à Vogus Wines.

Autre clef de reconnaissance : l’organisation de belles dégustations dans de grands hôtels pour des chefs d’entreprises et des politiciens. « Pour ça, le réseau est essentiel mais parler chinois est aussi un gros plus, même si pendant l’animation, certains importateurs préfèrent que nous parlions français ou anglais pour garder une image d’étranger ». La moyenne des vins commercialisés avoisine les 2-3 € départ cave et arrive sur le marché avec un coefficient de 15 ou 20. Vogus Wines a également une base à New Delhi en espérant développer ses ventes en Inde.

RVI 3892 – octobre 2011