Basé à Hong Kong, Thomas Jullien s’occupe pour le CIVB de la promotion des vins de Bordeaux en Asie et surtout en Chine. Quel est votre rôle exact pour l’inter-profession des vins de Bordeaux ?

Mon rôle est de faire évoluer le marketing et de représenter les vins du Bordelais auprès des autorités chinoises, de protéger les ventes sur place et de travailler avec les agences locales sur les plans d’action. Il y a six ans, nous vendions seulement une dizaine d’AOC sur la soixantaine du Bordelais, uniquement des rouges, pas de blancs, peu de liquoreux ; aujourd’hui, les ventes sont plus larges, toutes couleurs, avec une belle progression des Côtes même s’il se vend surtout des Médocs, des vins plutôt rive gauche, des châteaux avec une belle notoriété et auxquels les consommateurs font confiance d’emblée. Les importateurs, au vu de la forte concurrence, essaient de se démarquer en allant dénicher des appellations moins connues.

Avant, ils regardaient surtout l’étiquette ; aujourd’hui, ils connaissent leur clientèle, goûtent les vins et savent ce qui peut leur plaire. Ils ont sérieusement amélioré leurs connaissances, certains assurent même la formation de leurs clients mais ils sont demandeurs d’explications et d’informations plus larges. Ceux qui s’inscrivent à nos formations n’hésitent pas à faire 4 heures d’avion pour venir.

Dans les plus grandes villes, ceux qui sont installés depuis longtemps savent stocker correctement les vins mais on ne peut nier qu’il existe aussi des importateurs opportunistes qui veulent profiter du boom du vin mais ne savent ni l’expliquer ni le vendre ni le stocker. En Chine, il ne faut pas négliger la notion importante de qui vous connaissez et avec qui vous faites des affaires.

Les Chinois investissent de plus en plus dans la production de vin chez eux. Sont-ils vraiment en concurrence avec les vins importés ?

Les Chinois importent beaucoup de vrac… pour faire du vin chinois. Quelques rouges commencent à être intéressants. Les vins de moyenne gamme sont de qualité plus constante car les investisseurs y ont mis les moyens comme dans le Ninjxia, la région où a investi par exemple Pernod Ricard, mais on doit enterrer la vigne dont la durée de vie ne dépasse pas 15 ans… d’où la difficulté de faire des grands vins.

Les Chinois ont néanmoins l’avantage d’avoir des faibles coûts de main-d’oeuvre, même s’il faut la faire venir des zones désertiques lointaines et que le coût des salaires augmente vite. Pour l’instant, beaucoup d’opérateurs achètent du vrac pour vendre des marques qui n’ont pas une grande régularité de qualité.

En Chine, beaucoup de projets disparaissent aussi vite qu’ils apparaissent, tel celui d’un grand complexe sur 70 ha à la sortie de Shanghai, un véritable parc d’attraction autour du vin lancé à grand bruit en 2011.

Après la pose de la première pierre, beaucoup de travaux s’arrêtent. Il y aura sans doute, comme aux États-Unis, des consommateurs qui préféreront boire un produit national et acheter plus cher des vins finalement moyenne gamme, à prix plus élevés que leurs homologues français, italiens et espagnols, à qualité comparable.

Cela incitera sûrement à court terme la création de marques à volumes dans lesquelles les opérateurs investiront pour monter en qualité. Les récentes menaces contre les vins européens s’inscrivent dans le cadre d’une guerre économique globale et complexe. Une enquête est certes en cours auprès du ministère mais les décisions seront longues à prendre et se joueront au regard d’autres dossiers comme les panneaux solaires ou les télécommunications.

Lire la suite dans la RVI 3902 d’octobre 2012